Compradores de tecnologia perguntam às IAs quem faz determinado serviço, quem é melhor para um caso específico, como dois fornecedores se comparam, quanto custa e se uma empresa é confiável. Cada tipo de pergunta exige um conteúdo diferente de quem vende.
Compradores de tecnologia fazem às IAs, em geral, seis tipos de pergunta: quem oferece determinado serviço, quem é mais indicado para um caso específico, como dois fornecedores se comparam, quanto custa e quanto demora, se uma empresa é confiável e como conduzir a contratação. Pesquisas com compradores de software indicam que comparações diretas e pedidos de síntese já são comuns. Para quem vende, cada tipo de pergunta exige um conteúdo diferente.
Quantos compradores já usam IA para pesquisar fornecedores?
Não há pesquisa pública específica sobre compradores brasileiros de serviços de tecnologia. Os dados disponíveis indicam a direção, cada um com seus limites.
- Compradores de software B2B. A G2 entrevistou 1.076 compradores e decisores de software B2B em março de 2026. Segundo a empresa, 51% começam a pesquisa por um chatbot de IA com mais frequência do que pelo Google, 71% usam chatbots em algum momento da pesquisa e 41% usam ferramentas de pesquisa aprofundada para avaliações estruturadas. A G2 vende serviços de avaliação e perfil, o que deve ser considerado na leitura.
- Uso no Brasil. A TIC Domicílios 2025, do Cetic.br, registrou que 32% dos usuários de internet usaram IA generativa nos três meses anteriores à pesquisa. Entre esses usuários, 50% relataram uso para atividades profissionais; entre pessoas ocupadas, 64%.
- Para que as pessoas usam o ChatGPT. Um estudo publicado como working paper do NBER em 2025, com dados de uso do ChatGPT, aponta orientação prática, busca de informação e escrita como os três temas mais comuns, somando perto de 80% das conversas.
Em conjunto, os dados mostram que pedir orientação e informação a um assistente é comportamento comum, inclusive no trabalho. Não permitem dizer qual parcela das contratações de tecnologia no Brasil começa por uma IA.
Quais são os tipos de pergunta?
A tabela organiza as perguntas por estágio da compra. Os exemplos são ilustrativos, construídos a partir de situações típicas de contratação.
| Tipo | Exemplo | Estágio | O que a IA precisa encontrar |
|---|---|---|---|
| Descoberta | Empresas que fazem integração de e-commerce com ERP | Início | Páginas que descrevem o serviço de forma explícita |
| Lista curta com restrições | Agência de mídia paga em Porto Alegre para indústria, com experiência em B2B | Início e meio | Região, setor, porte de cliente e especialidade declarados |
| Comparação | Diferenças entre a empresa X e a empresa Y para um aplicativo de delivery | Meio | Informação objetiva e comparável das duas, em fontes de terceiros |
| Preço e prazo | Quanto custa e quanto tempo leva um aplicativo com login, pagamento e painel | Meio | Faixas, fatores de custo e prazos típicos explicados |
| Confiança | A empresa X tem boas avaliações? Já teve problemas? | Fim | Avaliações verificadas, tempo de mercado, dados cadastrais, cases |
| Como contratar | O que perguntar antes de contratar uma empresa de pentest | Qualquer estágio | Guias com critérios, checklists e cláusulas |
A G2 relata que os compradores passaram de perguntas educativas para comparações diretas entre fornecedores e pedidos para que o assistente sintetize e devolva as melhores opções. Isso torna as perguntas de lista curta e de comparação especialmente importantes para quem vende.
Como as IAs transformam uma pergunta em buscas?
O comprador escreve uma frase. O assistente não busca essa frase literalmente.
A OpenAI documenta que o ChatGPT costuma reescrever a pergunta em uma ou mais consultas direcionadas, enviadas a provedores de busca parceiros, e que pode usar localização aproximada, baseada no IP, para resultados locais. O Google descreve que AI Overviews e AI Mode usam query fan-out, executando várias buscas relacionadas sobre subtemas. O relatório AI Performance do Bing Webmaster Tools mostra amostras das consultas de fundamentação, ou seja, as frases que a IA usou para buscar o conteúdo que acabou citando.
Por isso, uma pergunta com restrições de setor, cidade e tecnologia tende a se desdobrar em buscas sobre cada restrição. A empresa que tem uma página para cada especialidade e cada setor relevante oferece mais pontos de encontro.
Como mapear as perguntas do seu comprador?
Não é preciso adivinhar. As perguntas reais já existem dentro da empresa:
- Ouça o time comercial. Liste as dúvidas que aparecem nas primeiras reuniões e nas objeções antes do fechamento.
- Leia briefings e pedidos de proposta. A linguagem que o cliente usa para descrever o problema é a mesma que ele usa com a IA.
- Revise o Search Console. Consultas longas, em forma de pergunta, mostram como as pessoas formulam a necessidade.
- Consulte o Bing Webmaster Tools. As consultas de fundamentação do relatório AI Performance indicam por quais temas o site já é encontrado.
- Teste nos assistentes. Rode as perguntas mapeadas no ChatGPT, Gemini, Claude, Perplexity e Copilot e anote quem aparece e quais fontes são citadas.
- Classifique por tipo. Use a tabela acima para separar descoberta, lista curta, comparação, preço, confiança e contratação.
O resultado é um banco de perguntas que orienta conteúdo e medição ao mesmo tempo.
Que conteúdo responde a cada tipo de pergunta?
Cada tipo pede um formato:
- Descoberta: uma página por serviço, começando com uma frase que define o que é, para quem e onde.
- Lista curta: páginas por setor e região atendida, além de perfis consistentes em diretórios que reúnem várias opções.
- Comparação: informação objetiva e comparável sobre a própria empresa, como especialidades, porte, modelo de contratação e tecnologias, publicada em fontes independentes.
- Preço e prazo: artigos que explicam fatores de custo e prazos típicos, sem prometer valor fixo.
- Confiança: avaliações verificadas, dados cadastrais visíveis, cases com contexto e respostas públicas a críticas.
- Como contratar: guias com critérios, checklists e perguntas a fazer, que ajudam o comprador e posicionam a empresa como referência.
Os formatos que facilitam a citação, como definições curtas, tabelas e listas, estão detalhados em conteúdo que as IAs citam.
Que exemplos de perguntas valem para cada tipo de empresa?
Para começar o próprio banco de perguntas, alguns pontos de partida por segmento:
- Agências de marketing: "agência de inbound para software B2B", "agência de mídia paga para e-commerce de moda em São Paulo", "quanto custa uma agência de SEO por mês".
- Software houses: "empresa para desenvolver sistema de gestão sob medida para distribuidora", "software house com experiência em integração com SAP", "quanto custa um aplicativo de agendamento".
- Cibersegurança: "empresa de pentest para aplicação web e API", "SOC terceirizado para empresa média", "o que fazer depois de um ataque de ransomware".
- SEO e GEO: "agência de GEO no Brasil", "como aparecer no ChatGPT", "agência de SEO técnico para site grande".
Substitua cidade, setor e porte pelos do seu cliente ideal. Para software houses, o artigo como software houses são recomendadas por IAs aprofunda o caso.
Próximo passo
Se você vende serviços digitais, transforme o banco de perguntas num plano: uma página para cada especialidade, perfis consistentes em fontes de terceiros e medição periódica. Na Citeo, o perfil gratuito organiza serviços, setores, região, cases e avaliações verificadas num formato legível por pessoas e por IAs. Crie ou reivindique o perfil da sua empresa. Para entender o mecanismo de escolha, veja como as IAs escolhem quais empresas recomendar.
Fontes
- G2 — In the Answer Economy, Don't Win the Click, Win the Answer — pesquisa com 1.076 compradores de software B2B em março de 2026; tipos de pergunta e uso de pesquisa aprofundada
- Cetic.br — TIC Domicílios 2025, resumo executivo — 32% dos usuários de internet usaram IA generativa; 50% desses usuários para fins profissionais; 64% entre ocupados
- NBER — How People Use ChatGPT (Working Paper 34255) — orientação prática, busca de informação e escrita somam perto de 80% das conversas
- OpenAI — Searching the web with ChatGPT — reescrita da pergunta em consultas e localização aproximada para resultados locais
- Google Search Central — AI features and your website — query fan-out em AI Overviews e AI Mode
- Bing Webmaster Blog — Introducing AI Performance in Bing Webmaster Tools Public Preview — consultas de fundamentação usadas pela IA para encontrar conteúdo citado
- Google Search Central — Spam policies for Google web search — geração de muitas páginas sem valor tratada como abuso de conteúdo em escala
Compare nota, avaliações verificadas e score, e fale direto com a empresa pela Citeo.
Perguntas frequentes
Compradores brasileiros já usam IA para escolher fornecedores?
Não há pesquisa pública específica sobre esse comportamento entre compradores brasileiros de tecnologia. A TIC Domicílios 2025 mostra que 32% dos usuários de internet no Brasil usaram IA generativa e que metade desses usuários a utiliza para fins profissionais, o que indica uso relevante, mas não mede a escolha de fornecedores.
Qual tipo de pergunta é mais importante para quem vende?
Depende do estágio da venda, mas listas curtas com restrições e comparações tendem a decidir quem entra na disputa. A G2 relata que compradores de software passaram a pedir comparações diretas e sínteses das melhores opções, o que torna essas perguntas especialmente relevantes.
Como descobrir quais perguntas trazem visitas ao meu site?
Use o Search Console para consultas longas, o Bing Webmaster Tools para as consultas de fundamentação de conteúdo citado em IA e o Google Analytics para ver em quais páginas chegam as visitas de assistentes. Complete com testes manuais nos principais assistentes.
Vale criar uma página para cada pergunta?
Não. Criar páginas em massa sem valor pode ser tratado como spam pelo Google. O melhor é agrupar perguntas relacionadas em páginas fortes por serviço, setor ou tema, com respostas diretas e seções que façam sentido sozinhas.